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业务员成长的八大细节问题

来源:未知 时间:2017-12-06 作者:本站整理 浏览量:

  业务员在企业决胜市场的过程中,其重要性不言而喻;如何让业务员尽快成长起来,真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每个领导、营销经理面前的难题。同大多数人一样,笔者也是从最底层的业务员开始干起,后来一直做上去的,因此,笔者对业务员成长有着深刻的体会。前不久,俞雷写过一篇“细节的力量”,笔者深有感触;业务员成长,说到底,也是靠的细节、细微之处。

  这里,笔者总结了业务员成长的八大细节问题,希望对那些成长中的业务员有所裨益。

  转变思路

  许多业务员都是刚从学校毕业,或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来,他们对营销没有任何的实践,当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候,业务员的直接领导(以下暂且用“区域经理”来统一称呼)首要的就是将他们的思路转变过来,真正符合市场需求。这是业务员成长过程中,我们必须关注的一个细节问题;如果业务员的思路没有转变过来,那么我们后面的一切工作都将无法开展,业务员也谈不上任何的成长了。

  业务员的思路转变(或者是接受的新观点)主要有以下几点:

  第一,结果重于过程。业务员从事的是销售工作,而销售是务实而非务虚,没有实际的业绩,那么业务员的工资没有来处,企业也无法生存。许多新手刚接触营销,总喜欢说“过程是美好的,结果无关紧要”;但是,从培养业务员出发,从市场环境出发,我们必须强调:结果决定一切!业务员必须很快接受并执行这个“观点”。

  第二,忘记过去,从零开始。一些业务员从事销售时,在口头上总会表现得很谦虚,说是从零开始;但是,在更多的时候,他们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过去的辉煌“战绩”,他们并没有真正从内心接受现实,而是沉溺在以往的成功之中。业务员要想成长,必须彻底抛弃这种观念。

  第三,业务员大多是年轻人,有激情,有闯劲;但是这些都取代不了必要的经验和阅历,所以,业务员应该抱着谦虚、学习的态度虚心求教;同时,对待自己的工作,绝对不能以一个新手的标准来要求自己。

  业务员的思路转变,既有他自身的主动调整,也需要区域经理在旁边多指导,让他们真正懂得市场,不能麻痹大意。

  实践出真知

  清华大学大草坪边有一块警世石碑,上面写着“行胜于言”。这句话用在营销领域是非常适用的。业务员从事的工作是最基层的操作、执行,他们现在需要的是结果,是实践。从这个角度出发,区域经理应该让这些业务员早日接触市场,直接到市场中去磨练、摸索,培养出真正适合企业发展需求的优秀业务员。

  说到实践,每个区域经理、业务员都明白;但是,如何实践,这对于区域经理和业务员来说,都是大有学问的。

  首先,区域经理应该让业务员在实践前做好充分的准备。这里就包括思路的转变、对产品的熟悉程度、营销话术、操作技巧、企业营销运营流程,等等。

  其次,区域经理应该安排老的业务员带一下新人,虽然新的业务员经过了一系列的培训,但是“纸上得来终觉浅”,有老的业务员带队,新人在熟悉整个市场状况、学习与不同客户进行谈判方面会得到更直接的感悟,这对于业务员成长无疑非常有利。

  第三,区域经理不应该一下子将所有责任压在业务员身上,尤其是业务员刚接触市场不久,这时区域经理应该放缓步伐,根据业务员的实际表现逐步加大责任;有些区域经理出于各方面原因,甚至将那些隐藏大量后遗症的难题交给新手承担,这种做法无疑对业务员成长颇为不利。

  加强财务风险防范

  做市场的人最大的风险不在于“销售产品”,而在于防范财务风险。试想想,如果一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益,结果一不小心,在财务上出现了10万、甚至百万的漏洞,那么,这个人肯定就完了,一辈子都完了。这样的情况并不在少数,毕竟,财务上出现纰漏的机会太大了;业务员在成长过程中,对于财务风险防范这块,不可掉以丝毫的轻心。

  业务员,尤其是新手,在财务风险防范上面,迫切希望得到区域经理和老的业务员的指导;我所了解的情况是,许多区域经理和老的业务员为了推卸责任,总会让新的业务员承担大量的财务风险,表面上是对业务员的重视,实际上呢?天知道!

  业务员要想健康、快速成长,必须在财务方面站稳脚。

  首先,所有的合同、文书必须合法、完整,保存良好。凡是业务员做不了主的合作协议,必须得到区域经理的签名认可,甚至业务员置之不理;凡是业务员插手做的事情,那么所有的合作条款必须清楚明晰,对方盖章确认,自己保留原件。“在其位,谋其政”,不是自己管辖的事情,业务员别插手。

  其次,严格控制好铺底放货额度。有些企业为了更快的覆盖整个市场,抢占市场先机,会承诺给予各个经销商不同的铺底放货额度(即:先将货发给经销商,等经销商销售完毕后才回收货款),这样当然存在相当的经营风险。业务员必须严格控制好这其中的财务风险。

  再次,详细计算个人的投入产出比。现在市场竞争是越来越激烈,企业生存状况越来越窘困,在这种时候,业务员必须随时计算自己的投入产出比。比如,业务员从上级那里领取了一笔市场支持费,打广告,搞促销,修缮展台,等等,那么,业务员在支出的同时还应该考虑一下:自己这笔投入,未来将收益多少?业务员要想成长起来,必须在这关上把住:上级绝对不会白白给你这笔钱的,他是要得到回报的。一旦你没有产生回报,那么抱歉,今后上级会从你的工资中扣除的!

  妥善处理遗留问题

  每个业务员接手新的任务,总会碰到各种遗留问题。大体来说,遗留问题主要有:

  前任承诺给经销商的返利;

  早期堆积在经销商库房中的滞销产品,现在都已经贱价了;

  经销商因为种种原因,尚拖欠企业大量货款;

  各种商返产品无法解决;

  维修费用无法结算;

  各种广告费用无法报销;

  修缮展台、门头的费用还没有给广告公司;

  产品进场费问题;

  ……

  业务员在成长过程中,必然会面临类似的种种遗留问题,如何妥善处理这些遗留问题,实际上从一个侧面反映了业务员是否真正成长起来。

  业务员当然绝对不能将所有这些遗留问题全部“继承”下来,一定要考虑清楚:在自己职权范围内可以解决的,业务员可以答应妥善处理,但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”,也就是说,经销商“欠”了自己的情,今后要“还”的;超过自己职权范围、或者是一些无理要求的,业务员必须坚决拒绝,绝不能松口,否则麻烦又是自己惹的了。

  协调好利润与客情关系

  业务员大多直接与各级经销商打交道,经销商就是业务员的“衣食父母”。业务员要想搞好与经销商。

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